국민 생활과 밀접한 철도교통은 대중교통의 한 축으로 중요한 역할을 담당하고 있다. 그러나 철도산업이 2만 개가 넘는 부품으로 구성된 철도차량과 궤도,토목, 전력, 신호 등을 포함하는 인프라의 통합적이고 유기적인 시스템산업으로 국가의 경제적 파급효과가 큼을 알고 있거나 관심이 있는 국민은 많지 않다.국내 철도시장은 포화상태로 해외로 눈을 돌리는기업이 다수 있었으나 여러 장벽으로 인하여 성공률이 높지 않았으며, 이를 타개하기 위한 적절한 추진전략과 실행, 지원이 필요한 상황이다.
한국철도기술연구원이 보유하고 있는 R&D 성과를 포함한 기술에 대하여 국내 기술이전 기업의 숫자가 250개가 넘으나 상용화 실적은 국내에 한정되고 해외시장 진출실적은 저조한 상황이었다. 이에 연구원은 기술이전 기업을 대상으로 해외진출을 지원하여 수주에 성공할 수 있도록 체계적인 전략과 실효성 있는 지원을 모색하게 되었다. 이에 해외진출 지원형 비즈니스 모델을 수립하고 활용하여 최근 성과가 도출되기 시작하였다.
해외 철도시장 및 국내 철도산업 현황
국토교통부에 따르면 세계 철도시장은 약 270조 규모로 연 2.8%의 지속적인 성장을 하고 있으며, 이러한 철도시장을 선점하기 위한 유럽, 일본, 중국 등의 기업 간 경쟁은 날로 치열해지고 있다. 그러나 국내 철도산업에서 경쟁력을 갖춘 대기업의 비중은 매우 낮으며 대부분 중소기업으로 50인 미만 78%, 매출 100억 미만인 기업이 63%에 달한다. 이러한 중소기업은 대부분 공공부문의 수주에 의존하여 사업이 불규칙하고 규모가 영세함에 따라 기술과 자금 측면에서 국제경쟁력이 뒤처져 세계시장에서의 점유율은 매우 미미한 상황이다.
따라서 중소기업들의 기술경쟁력 강화, 진출하고자 하는 국가의 환경 및 특성 등을 고려한 전략적 해외 진출 모색이 필요하다. 해외 진출국에 따라 다양한 정보와 네트워크 구축에 기반하여 수요를 반영한 맞춤형 기술, 운영실적 확보, 진출국 대상 지식재산권 확보, 인허가 규제 등 진입장벽을 넘어야 한다.
국내 철도 부문 중소기업의 담당자들은 이러한 전제조건에 동의하나 규모의 한계로 인하여 자력에 의한 해외진출 가능성에 대하여 다소 부정적이다. 이에 글로벌 경쟁력 보유가 가능한 강ㆍ소형기업의 발굴 및 지원, 공동 기술 개발을 통한 성과물의 해외사업화 촉진 등을 위하여 연구원과 유기적으로 연계될 수 있도록 효과적인 전략과 수단의 마련이 요구된다.
해외진출 지원형 비즈니스 모델
한국철도기술연구원의 해외 기술사업화 활성화 방안을 마련하기 위하여 연구원의 환경 및 특성, 전문성, 자산 및 경험 등을 고려한 SWOT 분석을 통해 4개의 전략 방향에 따른 세부 전략을 구성하였다. 세부 전략에 따라 연구원의 해외진출 모델은 6개로 도출하였다. 연구원은 6개의 진출 모델에서 국내 기술이전 기업의 해외진출 지원에 적합한 모델을 고도화하였다. 또한 기업을 대상으로 개발되고 활용되는 비즈니스 모델 중 롱테일 모델(틈새시장 공략형)과 블루오션 모델(기술력을 통한 가치 상승, 비용감소)을 벤치마킹하였고, 외부 전문가 컨설팅 및 세미나 등을 통하여 해외진출 지원형 비즈니스 모델을 수립하였다.
해외진출 추진기업에 대한 맞춤형 지원
연구원은 해외진출 지원형 비즈니스 모델을 활용하여 최근 기술이전 기업이 해외에 성공적으로 진출한 4건(인도 1건, 말레이시아 1건, 대만 2건)의 사례가 있으며, 비즈니스 모델의 부문별 경험과 노하우의 축적에 따라 해외진출은 더욱 활성화될 것으로 기대한다.
비즈니스 모델의 ‘핵심 파트너십’ 부문에서는 기존 MoU 체결 기관 외에도 국제세미나/전시회, G2G 협력회의 등 다양한 통로를 통하여 아시아 지역 외 유럽 4개국 철도기관 또는 개발청 등과 MoU 체결 등 협력관계를 신규로 구축하였다. 이러한 협력관계를 통하여 말레이시아의 BRT 노선 신설계획, 인도의 철도고속화 사업, 대만의 전차선 IoT 모니터링 사업 등의 사업계획 정보를 입수하였고 연구원의 보유 기술 소개와 기술자료 제공, 기술상담 등이 진행되었다.
‘핵심자원’ 부문에서는 해외 협력체계가 구축된 국가를 대상으로 연구원 보유기술에 대한 SMK를 기반한 기술수요조사를 시행하고, 해외 현지 전문가를 활용하여 발주기관의 관심과 긍정적 반응을 유도하였다. ‘핵심 활동 및 고객 세그먼트’에서는 발주기관 대상으로 연구원의 기술 소개와 기술이전 기업의 상용화 현장 방문을 통한 운영 경험을 공유함으로써 신뢰도를 확보할 수 있도록 하였다. 싱가포르 개발청 및 대만 교통부와 같은 발주기관의 연구원 방문을 지원하여 기술이전 기업에 대한 연구원의 기술지원에 신뢰를 할 수 있도록 하였다. 또한 입찰제안서 작성지원과 현지 평가장에서 제안서 발표 및 인터뷰 등과 같은 직접적인 지원과(그림 7) 제안서 작성을 위한 기술자료 제공 등이 병행되었다.
‘비용구조’ 부문의 경우 말레이시아, 대만 등은 현지 기술실증을 요구하였고 기업의 부담 발생으로 사업추진의 좌초 위기에서 국내 정부 차원의 해외진출 지원사업을 공동수주 함으로써 사업추진을 계속할 수 있었다.
향후 과제
해외에서도 철도는 공공사업의 성격을 가짐에 따라 해외 정부 또는 공공기관 등과 공공적 해외네트워크 채널을 확대하고 기존 협력관계를 강화해야 한다. 연구원의 전문성과 신뢰도를 기반으로 중소기업의 해외진출에 대한 지속적 지원이 필요하며, 최근 아시아의 철도시장은 기술력보다 자본에 많이 좌우되는 경향이 나타남에 따라 기술 우위를 앞세운 기술 마케팅 전략이 요구된다. 결국 글로벌 수준의 기술로 무장한 중소기업의 육성을 통하여 해외진출을 추진하는 경우 독일의 크노르사와 같은 강소기업의 롤모델 등장을 기대할 수 있다.
또한 연구원은 글로벌 수준의 기술 및 R&D 성과를 앞세워 기관 마케팅을 함으로써 기술이전 기업에 대한 지원 외에도 해외 수요기관에 직접 기술이전을 추진할 수 있도록 계획하고 있다. 아시아 위주에서 유럽지역까지 MoU 등 협력관계를 확대하는 것은 이를 위한 사전포석으로 볼 수 있다.
