기술혁신 성공사례 - (주)내츄럴엔도텍 생약호르몬연구소 사례
공동작성_
이동기 대표((주)SBP전략경영연구소)
이정선 전문작가(프리랜서)
대담_ 이권택 연구소장
((주)내츄럴엔도텍 생약호르몬연구소)
헬스케어 신소재전문 바이오기업의 도전
: 가치혁신형 기술개발
※ 정보공개를 허락하고 인터뷰에 응해주신 (주)내츄럴엔도텍 생약호로몬연구소 이권택 연구소장님께 감사드립니다.
기술경영 측면에서 살펴봄으로써 기업의 신제품 개발 프로세스에 도움을 주고자 2007년 8월부터 기술경영 성공사례를 게재해 오고 있다.
이번호에서는 (주)내츄럴엔도텍 생약호르몬연구소 사례에 대해 살펴본다.
ㅣ들어가기
초경쟁 상황에 직면해 있는 21세기 기업들에게 참신한 아이디어로 새로운 시장을 창출하는 ‘가치혁신’ 전략은 생존을 위한 필수 요건이다.
그러나 중소기업이 새로운 시장을 개척하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 신사업과 신시장의 창출에는 시장에 대한 통찰력과 새로운 영역을 빠르게 찾아낼 수 있는 역량이 필요하기 때문이다.
하지만 이런 제약 속에서도 가치혁신을 기반으로 한 소재 개발로 헬스케어 시장에서 급부상하고 있는 벤처기업이 있다.
헬스케어 분야의 신소재전문 바이오기업인 내츄럴엔도텍은 갱년기 증상 개선에 도움을 주는 식물성 여성호르몬제 ‘백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)’을 개발해 냈다.
이 기술은 미국 FDA승인과 캐나다 식약청의 허가를 받아 국내 유명 제약회사뿐 아니라 미국과 캐나다, 싱가포르 등 세계 굴지의 헬스케어 기업들을 통해 다양한 제품으로 판매되고 있으며, 최근에는 ‘대한민국 10대 신기술’과 ‘대한민국기술 대상’에 선정되기도 했다.
지금부터 글로벌 대기업들이 시장을 선점하고 있는 상황에서 시장의 흐름과 변화를 민첩하게 파악해 해외로 뻗어나가고 있는 내츄럴엔도텍의 성공사례를 통해서 국내 기업들이 지속적인 성장을 위한 가치혁신 기술개발을 어떻게 해나가야할 지 알아보도록 한다.
ㅣ가치혁신기반 기술개발의 중요성
1) 블루오션(Blue Ocean)을 찾는 기업들
21세기 기업들은 단순한 경쟁환경을 넘어 소위 초경쟁(Hyper Competition) 환경에 직면해 있다. 무경계성, 불확실성, 격변성으로 설명되는 현실 속에서 기업들은 생존해법을 찾아야 한다.
짧은 시간 안에 빠르게 변화하는 상황을 인지하고, 적절한 대응을 효율적으로 취할 수 있는 민첩성(Agility)이 요구된다. 이 중 민첩성은 불확실성이 존재하는 현대사회에서 기업을 비롯한 모든 유형의 조직들에게 필수적인 생존요건이 됐다.
초경쟁 환경에 대처하는 기업들의 전략은 크게 두 가지이다.
그 중 첫 번째는 전통적인 접근방법으로 경쟁자를 능가해야 한다고 보는 것인데, 몇몇 초우량기업들을 제외하고 과거에 이런 전략을 택한 기업들은 대부분 실패했다.
두 번째 관점은 경쟁자에 대항해 이겨야 한다는 데 관심을 두지 않고 가치혁신을 통해 블루오션을 찾아가는 전략이다.
블루오션 전략은 기업이 성장하기 위해서 경쟁이 없는 시장을 새롭게 창출해야 한다는 경영전략으로 인시아드의 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 2005년에 제안한 것이다. 이는 기업이 제품 및 서비스의 차별화를 통해 품질은 높이고 원가는 낮출 수 있다는 기본가정을 내포하고 있다.
다시 말해, 기업과 소비자는 동시에 높은 가치를 실현할 수 있어 다른 기업과 경쟁할 필요가 없다는 관점이다.
가격경쟁이 벌어지면 기존 시장에 참여하는 기업들은 모두 큰 이익을 내기 어렵다. 제로섬 게임으로 일컬어지는 레드 오션(Red Ocean)에서는 누가 더 큰 시장을 확보하느냐를 놓고 경쟁자들을 능가하기 위해 총력을 기울이지만, 블루오션에서는 기업과 고객의 가치를 비약적으로 증대시켜 경쟁에서 자유로워질 수 있다.
블루오션을 찾고자 하는 기업들의 관심은 대단했다. 삼성전자는 VIP(Value Innovation Program) 센터를 만들어 보르도 TV, 지펠 콰트로 등과 같은 가시적인 결과물을 냈고, LG와 SK 등 유수의 기업들도 성과물을 내놓았다.
일부 언론에서는 블루오션 전략이 새로운 시대의 획기적인 해결책인 것처럼 다양한 이벤트를 쏟아냈는데 그도 그럴 것이 한국 기업들이 익숙한 ‘대규모 투자 타이밍’, ‘집중화된 통제’ 등으로 일컬어지는 전통적 산업의 전략들이 창의성과 디자인이 중심이 되는 창조산업에서는 핵심 경직성(Core Rigidity)으로 전락되기 쉽기 때문이었다.
이런 관점에서 볼 때 블루오션은 새로운 돌파구였다. 그러나 현실적으로 블루오션을 실천하고자 한 많은 기업들이 이를 성공적으로 적용하지 못하고 있다.
블루오션이 너무 개념적이고 이론적인 데다, 국내 기업의 대부분을 차지하는 중소기업 가운데 블루오션을 찾을 만한 역량을 갖춘 곳이 드물고, 어렵게 발굴한 블루오션이 낮은 진입장벽에 의해 레드오션이 되는 경우가 빈번하기 때문이다.
2) 현실적 대안, 퍼플 오션(Purple Ocean)
블루오션은 기업에 있어 발굴할 수만 있다면 매우 이상적인 시장이다. 특히 ‘규모의 경제’ 달성이 쉽지 않은 중소기업에 있어서는 원가절감과 차별화를 함께 달성할 수 있다는 점에서 더욱 매력적이다.
그러나 중소기업으로서 경쟁이 전혀 존재하지 않고 완전히 새로운 가치를 전달하는 비즈니스 영역을 찾기란 쉽지 않다. 구글 회장 에릭 슈미트도 자신이 저지른 실수 중의 하나가 SNS 열풍을 제대로 예측하지 못한 것이라고 하지 않았던가.
초일류기업조차 새로운 가치를 창출하는 블루오션을 찾기 어려운 환경에서 중소기업이 이를 실행하는 것은 거의 불가능한 것처럼 보인다. 중소기업은 오랜 기간 동안 레드오션 경쟁에 익숙해져 있고 대기업과의 의존적 관계에 있다.
이와 같은 중소기업의 한계 때문에 블루오션과 레드오션의 중간지점인 퍼플오션에 대한 논의가 활발하다. 퍼플오션 전략은 기존 경쟁자들이 첨예한 경쟁을 지속하는 레드오션과 새로운 틈새시장의 창출을 의미하는 블루오션의 장점을 조합한 것이다.
중소기업들이 기존에 개발·생산하고 있는 제품이나 서비스에 새로운 가치를 부가하여 시장의 수요를 확대해 가는 방식으로, 원가절감을 강조하던 기존 전략보다는 새로운 가치 탐색에 주안점을 둔다.
퍼플오션 전략의 핵심은 ‘협력’이다. 중소기업이 신규가치 부가에 의한 제품 및 서비스 개발로 대기업에 대한 의존도가 낮아지는 장점이 있다.
그러나 레드오션에 익숙한 중소기업이 자체 역량을 가지고 퍼플오션을 만들어내기는 어렵다. 따라서 외부의 역량을 효과적으로 이용하여 협력하고, 외부 환경변화에 대한 민첩성을 지니는 것이 급선무이다.
3) 가치혁신에 의한 지속적 성장 달성
블루오션이든 퍼플오션이든 핵심은 가치혁신이다. 가치혁신은 산업의 조건을 주어진 것이 아닌 만들어진 것으로 인식한다. 경쟁자는 벤치마크 대상이 아니며, 고객 대다수에 초점을 맞추고 일부 기존고객의 상실은 감수한다.
회사는 이미 소유하고 있는 자산과 용량에 제약을 받아서는 안되며 고객이 직면하고 있는 문제의 완전해결이라는 관점에서 생각해야 한다.
가치혁신을 달성하기 위해 몇가지 도구를 이용하게 되는데, 가치곡선(Value Curve)과 ERRC(Eliminate, Reduce, Raise, Create) 원리 등이 대표적인 핵심기법들이다.
그림 1 가치혁신 수행 프로세스
가치곡선은 제품이나 서비스를 결정짓는 가치요인(Value Factor)들과 제공수준을 두 축으로 하는 그래프이다.
기존 제품이나 서비스의 가치곡선을 그리고 나면, 각 가치요인들의 수준을 ERRC 원리에 의해 제거하거나 줄이기도 하며 기존 제품과 서비스가 제공하지 않는 것을 새롭게 제공하는 가치혁신적 제품 및 서비스를 만들어낼 수 있다.
가치혁신을 적용하는 과정은 그림 1 에 제시한 바와 같다.
우선 가치요인을 정의하고, 비교대상이 되는 기존 제품이나 서비스를 선정, 가치요인을 분석한 뒤 As-Is 가치곡선을 그린다. 그 다음 새로운 가치요인들을 부가하고 ERRC 원리를 이용하여 가치요인들을 분석, To-Be 가치곡선을 작성함으로써 가치혁신적 제품을 발굴한다.
한편 그림 2 는 가치혁신을 설명할 때 자주 언급되는 태양서커스단의 예이다.
레드오션이라고 할 수 있는 세계 최대 서커스단이나 소규모 지방 서커스단과는 차별화할 수 있는 아이디어가 필요했다.
기존 서커스단에서 중요시하던 요인들을 제거하거나 축소하고, 강조하지 않던 요인을 확대하거나 새롭게 추가함으로써 블루오션을 창출할 수 있었다. 가치혁신을 통해 기업은 원가를 절감, 차별화를 달성했고, 이런 과정을 반복적으로 수행하여 지속적인 성장을 해나갈 수 있었던 것이다.
그림 2 태양서커스단의 가치곡선
4) 헬스케어 소재시장에서의 가치혁신
소재는 제품수명주기가 길다. 한 번 개발되면 수십 년에서 수백 년 동안 큰 변화 없이 꾸준히 사용된다. 예를 들어 키토산과 타이타늄, 실리콘 등의 소재는 다양한 제품에 적용·응용되는 원천적인 소재로 자리잡았다.
그러나 수명주기가 길다는 것은 수요가 안정적이라는 장점과 함께 범용화에 따르는 수익성 저하가 필연적이라는 문제점도 안고 있다.
소재기업들은 이런 이유로 신소재를 개발하기 위해 많은 인력과 연구개발비를 투입한다. 그러나 신소재 개발은 시간과의 싸움이며 실패확률이 다른 신제품 개발에 비해 높다.
더욱이 우연성(Serendipity)에 의해 개발·발견되는 경우도 많기 때문에 신소재 개발은 더욱 쉬운 일이 아니다. 최근 신소재의 등장속도가 현저히 낮아졌다는 점이 이를 증명하고 있다.
헬스케어 시장도 다르지 않다. 국내의 경우 고령화와 복지정책에 힘입어 2015년에는 시장규모가 5조 6,443억 원에 이를 것으로 전망되고 있으며, 세계시장에서도 지난 5년간 연평균 성장률 7%를 달성했다.
이처럼 헬스케어 시장이 성장하고는 있지만 헬스케어 소재산업에서도 신소재 개발은 쉽지 않은 일이다. 특히 헬스케어 소재는 다른 신소재와는 달리 식약처의 인증을 받아야 하고 건강에 민감한 일반 대중 소비자를 대상으로 한다는 점에서 개발이 더욱 어려운 분야이기도 하다.
소재기업의 연구개발 의욕이 저하되면 결국 기댈 수 있는 것은 ‘규모의 경제’를 통한 가격경쟁인데, 이는 궁극적으로는 소재산업 발전에 저해요소가 될 수밖에 없으므로 대안은 결국 가치혁신이라 할 수 있다.
가치혁신형 소재는 고기능 신소재와는 달리 시장·고객중심적이고 목표시장을 사전에 정의하며, 상업성 확보가 비교적 용이하다는 특징이 있다. 또, 무엇보다 수익성이 높다는 장점이 있지만 모방이 용이하여 장기적인 수익보장이 어렵다는 단점이 있다.
그렇다면 여기서 헬스케어 소재산업에서 급부상하고 있는 내츄럴엔도텍의 가치혁신형 소재개발의 성공사례를 살펴보기로 한다.
그림 3 가치혁신형 소재개발의 특성
ㅣ신시장 기회의 포착
1) 여성호르몬 제품의 문제, 식물성 제품에 기회를 주다
내츄럴엔도텍의 핵심제품은 식물성 여성호르몬제 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)이다.
최근에는 약물전달기술, 면역증강제품, 성장호르몬 등을 개발하여 그 범위를 확대해가고 있다. 대부분의 벤처기업이 그렇듯 내츄럴엔도텍도 이미 글로벌 대형회사가 선점하고 있는 레드오션에서 경쟁하는 구조였다.
전 세계 시장 관점에서 보면 여성노화방지 시장은 거의 대부분 여성호르몬 대체요법(HRT; Hormone Replacement Therapy)에 의해 지배되고 있었다. 거대회사라고 할 수 있는 화이자가 이 시장의 1위 업체이다.
그런데 기존 호르몬제의 부작용이 보고되면서부터 시장에 균열이 일어나기 시작했다. 에스트로겐만을 투입했을 때 자궁내막의 암 발생이 늘었고, 프로게스테론을 추가하니 유방암 발병이 증가한 것이다.
2002년 이에 대한 논문이 발표되면서 전 세계 시장은 요동치기 시작했다. 결국 기존 제품들의 부작용으로 식물성 여성호르몬 제품의 요구가 늘어나기 시작했다.
현재 여성노화방지 시장에서 여성호르몬 대체요법의 비중은 여전히 크다. 세계 전체시장 규모를 5조 원이라고 보았을 때 1조 원 미만 정도만 식물성 여성호르몬제가 차지하고 있다. 식물성 제품들도 아직 안정성을 완벽하게 확보하지 못했다.
예를 들어 승마, 이소플라본 등은 부작용이 있다고 알려져 있고 효능에 대한 입증도 완전히 이뤄지지 못했다. 특히 이소플라본의 경우 수십 건의 인체 임상 중 3/4 이상이 효과를 보지 못했다.
내츄럴엔도텍은 특허나 인증 등을 받을 수 있는 기술력의 중요성도 강조하지만 이러한 상황적 요인도 성공에 크게 작용했음을 인정한다. 기술개발에 매진해 효능을 보이는 소재를 개발하였고 개발완료 시기에 때마침 기존 시장의 균열이 발생했다.
여성호르몬 대체요법 시장의 틈새로서 식물성 대체소재가 개발되었으며, 안정성과 기능성을 바탕으로 한 제품은 경쟁력을 갖추게 된다.
상황적 요인은 기술개발의 방향성과 맞물려 시너지를 낼 수 있었다. 고령화 사회에 접어들면서 의약품이 아닌 건강증진을 바탕으로 한 헬스케어 제품이 시장의 기회가 될 것으로 정확한 맥을 짚었다.
초기에는 산업수명 주기의 배양기(Era of Ferment)에 전형적으로 일어나는 시행착오를 거쳤지만 시장이 체계화된 이후에는 비타민, 미네랄 제품 등에 추출원료를 첨가하여 제품개발을 수행함으로써 지속적으로 시장을 확장해 나가고 있다.
그림 4 여성호르몬 제품의 원료 식물들
그림 5 내츄럴엔도렉의 제품라인
2) B2B 마케팅, 시장수요의 포착을 체계화하다
내츄럴엔도텍은 가치사슬로 보면 아직은 공장을 소유하고 있지 않은 개발 위주의 회사이다. 그러나 시장성을 지닌 원료에 대한 특허 및 독점권을 가지고 있어 유통라인을 효과적으로 관리할 수 있다.
기술력을 보유하고 있는 데다 그것이 뚜렷한 효능도 지니고 있기 때문에 취할 수 있는 비즈니스 모델도 매우 다양하다. 핵심원료를 생산하는 기술을 라이선스하거나 공급할 수 있으며, 제품을 생산하여 납품할 수도 있다.
물론 헬스케어 신소재 중소기업으로서 선택할 수 있는 비즈니스 모델은 한정될 수밖에 없지만 마이클 포터의 ‘Five-Force Model’에서 공급자의 교섭력은 매우 크다.
내츄럴엔도텍의 주요시장은 의약품 시장이 아닌 건강기능식품과 관련된 헬스케어 시장이다. 따라서 시장의 요구사항을 반영하는 일은 매우 핵심적이다.
내츄럴엔도텍과 같은 중소기업이 느끼는 애로사항 중의 하나가 상품 기획과 마케팅인데, 일반 소비자들의 목소리를 제품으로 정확하고 빠르게 받아들이는 과정은 마케팅 역량이 높지 않은 중소기업에게는 매우 버거운 일이기 때문이다.
하지만 이 회사의 주요 고객은 사실 일반 대중이 아니라 제조·유통회사들이기 때문에 굳이 직접 일반 소비자들의 목소리를 수렴할 필요가 없다. 상품기획과 제조, 마케팅 등은 파트너 기업들의 몫이며 내츄럴엔도텍은 고객 기업의 목소리에만 집중하면 되는 것이다.
이것이 바로 공급자의 교섭력이 높은 시장의 특징이며, B2B 시장에서의 핵심원료 공급업체는 수요기업의 요구에 귀 기울일 수밖에 없는데, 이는 기술개발의 마케팅 특성이 된다.
건강증진 헬스케어 제품의 경우 의사나 약사의 처방이 아닌 소비자의 의지에 의해 시장이 결정되기 때문에 거래회사가 대중 시장을 집중적으로 분석하고 참여하는 것이 중요하다. 유통라인별로 노하우가 존재하며 이것은 파트너 회사의 역할이 된다.
따라서 헬스케어 소재기업의 경우에는 기술의 안전성과 기능성에 집중하고, 시장에 대한 분석과 기획은 파트너 기업이 담당하는 네트워크 구조가 강조된다.
3) 신시장 발굴의 노력, Bottom Up과 Top Down 조화의 산실
내츄럴엔도텍은 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)의 개발과정에서 다른 바이오기업과 마찬가지로 천연물 신약을 가장 먼저 검토하였다.
하지만 긴 회임기간과 벤처기업으로서 연구성과를 로열티로만 회수할 수밖에 없는 점, 기존 대기업의 천연물 신약 사업화의 부진한 성과, 국내 의약품 유통의 문제점과 약가결정의 자율성이 낮은 점 등을 감안한 결과 자체매출에 의한 조기 자생력 확보를 가장 중시하는 최고경영자의 방침에 따라 건강기능식품 개별인정을 진행하기로 결정하였다.
인허가연구 진행의 초기에는 최적화된 제품으로 식약청 개별인정을 받으려고 했으나, 제품 전체에 대한 인허가는 벤처기업이 받을 수 있는 수준의 것이 아니었다.
결국 초기 실패에서 얻은 교훈은 원료쪽으로의 방향 선회로 이어졌다. 최고경영층은 전체적인 방향성을 수립하는 역할을 했고, 이에 대한 과학적 논리와 기술개발은 연구팀의 역할이었다.
문제를 인식한 시점에서 연구진이 개발방향 전환에 대한 제안을 했을 때, 최고경영층과의 의사결정 프로세스가 빨랐다. 대부분의 벤처회사가 그렇듯이 최고경영자는 연구, 재무, 마케팅 등의 모든 기능을 파악하고 있으며 융통성이 높고 빠른 의사결정 구조를 지니고 있었다.
신시장 및 신사업 발굴 노력은 신소재연구소과 생약호르몬 연구소에 의해 진행된다. 즉, 단기적 발굴과 중장기적 발굴이 균형을 이루는데, 이는 게임을 다르게 하는(Play a Game Differently) 방식과 다른 게임을 하는(Play a Different Game) 방식 두 가지의 조합이기도 하다.
연구팀에서 제안된 사업화 기회는 CEO와 팀장 등으로 구성된 사이언스 보드에 의해 검토된 후 최종 선정된다. 이와 같은 상향식(Bottom-up) 방식은 사업화를 위한 전체적인 전략적 의도(Strategic Intent)를 정의하는 하향식 방식에 의해 조정된다. 신시장을 발굴하고자 하는 노력은 사업화가 핵심이다.
상향식이든 하향식이든 헬스케어 시장에서는 소재를 사업화하는 것이 중요하다. 그 과정에서 과학적인 논리를 쌓아가고 안정성을 확보해야 한다.
아무리 좋은 소재라도 사업화가 안 되면 주요 핵심인력들이 빠져나가게 되고 이는 자연스럽게 사업의 실패로 이어지기 때문이다. 대중과 맞닿아 있는 시장에서는 빠른 기회발굴과 사업화가 핵심 요인이며, 이는 조직의 민첩성과 일맥상통한다.
이를 위해서 내츄럴엔도텍은 조직변화를 꾀하고 있다. 개발당사자들에 대한 권한이양을 통해 더 높은 수준의 민첩성을 확보하기 위함이다.
ㅣ국제적 인허가를 통한 기술력과 인지도 확보
1) 새로운 헬스케어 기업의 전략, 개별인정제도의 활용
2004년 「건강기능식품법」이 도입되면서 기존 시장에서 판매되는 기능성 원료는 수록되고 기능성에 의문이 있는 소재는 정리됐다.
한편 개별인정제도가 도입되어 기존에 등재되어 있지 않던 신규 소재를 인정하면서 기능성 원료와 건강기능식품이 개별적으로 인정받게 된다.
초기에 내츄럴엔도텍은 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)을 배합을 통해 갱년기 증상에 특화된 제품으로 진행하였다. 그러나 제품으로 개별인정을 받기 위해서는 개발경위와 국민건강 증진에 기여한다는 근거, 제조방법 등에 대한 방대한 자료를 제출해야 했다.
그중 추출물 제조, 제품 제조에 따른 표준화, 배합제품으로 인체 임상까지 진행한 일관된 자료 제시 등은 벤처기업으로는 진행하기 어려운 복잡한 과정이었다.
이에 내츄럴엔도텍은 제품에서 기능성 원료로 개별인정을 받기 위한 방향으로 선회하였다.
다시 말해, 백수오 등 복합추출물과 비타민, 아미노산, 무기질을 함유한 최종제품에서 원료인 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)에 대한 개별인정으로 신규 신청하게 됐고 증상 개선의 객관적 입증을 위해 인체 임상을 실시하였으며 신체적, 정신적 갱년기 증상을 모두 통계적으로 유의하게 개선시키는 안전한 식물성 에스트로겐임이 확인받았다.
또한, 갱년기·폐경기 증상 개선에 효과를 보였고 부작용조차 나타나지 않았다.
특히, 호르몬대체요법에서 나타나는 체내 호르몬의 변화와 체중과 BMI 등의 변화가 이 물질에서는 나타나지 않았다.
결국 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)은 국내 식품의약품안전처로부터 최초로 여성 갱년기 증상을 개선시키는 개별인정형 건강기능식품으로 인정을 받게 되었다.
초기 식약처 기능성 인증을 받으려고 시도했을 때 최적화된 제품 형태의 개별인정을 받으려고 했지만, 이는 제도에 대한 이해의 미비와 방향 설정의 오류였다.
기업의 역량을 고려하여 기능성원료 개별인정이라는 적절한 방식을 택했다. 이는 기업의 전략수립 중요성이 강조되는 대목이기도 하다.
2) 글로벌 시장 진출의 지름길, 인증제도
내츄럴엔도텍이 대한민국 10대 신기술상을 받을 수 있었던 것은 글로벌 제약회사인 화이자 등 대형기업과 경쟁할 수 있는 기술이라는 점이 부각됐기 때문이다.
국내시장에서 성장가능성을 입증 받았고, 기술적인 부분을 보완하면서 미국, 동남아, 유럽 등으로 활발하게 진출하고 있다.
해외 시장으로 진출하는 데 가장 큰 역할을 하는 것은 국제인증을 받는 것인데 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)은 미국 FDA로부터 새로운 식이성분(NDI; New Dietary Ingrediant) 승인을 받았다.
NDI는 1994년 미국에서 시행된 DSHEA법(Dietary Supplement Health and Education Act)에 규정된 새로운 식이성분에 관한 법이다.
성분에 관한 임상적 근거와 안전성을 과학적으로 철저하게 검증하기 때문에 매년 FDA에 수천 개의 성분이 NDI를 신청하나, 이 중 극소수의 원료만 NDI 등록이 결정된다.
또한 캐나다 식약청 산하공인기관으로 건강기능식품의 기능, 안전성 등을 고려하여 법규를 관할하는 Health Canada로부터 Natural Health Product Licence를 획득하여 갱년기 개선에 대한 기능성을 인정받기도 하였다.
이는 호르몬대체요법과 이소플라본 이후 30년 만에 새로운 여성 호르몬제의 출현을 알리는 것이었다.
오랫동안 신규 소재가 출현되지 못했다는 것은 내츄럴엔도텍의 백수오 등 추출물(에스트로지Ⓡ)만큼 여성 갱년기 치료에 효능을 지닌 치료제가 없었다는 말과 다르지 않다.
이 같은 기술력에 대한 자신감으로 국제인증이라는 과정을 통해 해외시장으로 진출하게 되었다.
ㅣ새로운 도전, 해외시장 진출과 단계별 제품 확장
1) 다변화된 세계시장 진출 전략
내츄럴엔도텍은 국내에서의 성공을 발판으로 삼아서 해외시장을 개척하고 있다. 진출 초기에는 해외 전시장에 빈번하게 참가하여 제품을 홍보했다.
그러나 해외제품들과 개발수준의 현격한 차이만을 확인했는데, 핵심적인 문제는 과학적인 연구자료가 충분히 축적되지 않아 당사의 원료가 해외에서 인정을 받지 못했다는 점이었다.
단적인 예로 유수의 학자뿐 아니라 기업들은 저널 검색을 통해 소재의 가치를 평가하지만 백수오 등 추출물에 대한 관련연구는 아직 충분히 발표되어 있지 않다. 하지만 내츄럴엔도텍의 해외시장 진출을 위한 도전은 여기서부터 출발한다.
현재 30여 개 국내 제약사, 대기업, 전문기업에 식물성 에스트로겐을 원료 및 제품으로 공급하고 있는 내츄럴엔도텍은 국내외 주요 국가들(미국, 캐나다, 중국, 일본, 러시아, 호주)에 특허를 보유하고 있고 유럽 등 다수 해외국가에 특허를 출원해 높은 진입장벽을 구축해 놓았다.
또한 앞에서 언급한 미국, 캐나다에 이어 유럽, 일본, 중국, 러시아, 중동, 동남아 등 30여 개 국가에서 판매를 위한 인허가 절차를 진행 중에 있다.
이소플라본, 승마 등이 원천적으로 특허출원 자체가 불가능한 데 비해 전 세계에서 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ) 조성은 여성 갱년기 치료용으로 내츄럴엔도텍의 원료를 사용해야 한다는 얘기이다.
만약 다른 소재를 발굴한다 하더라도 개발부터 허가, 시판까지 대략 10년 정도 소요되는 데다 효능이 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)보다 더 우수하다는 보장도 없어 향후 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ)의 활동무대는 더욱 커질 수밖에 없다.
물론 국가마다 진출전략도 다르다. 시장장벽이 높은 미국, 캐나다, 유럽의 경우에는 원료를 납품하기 위한 노력을 하고 있으며 특허를 활용한 원료공급은 시장점유율을 점차 높여나갈 계획이다.
한편 동남아시아에는 원료를 공급하는 것보다는 제품으로 진출한다.
이런 경우에는 국내 헬스케어 제조업체와의 협력이 중요하기 때문에 이를 통한 경제적 파급효과도 높을 것이다. 결국 국내 소재기업의 해외진출은 이와 같이 패키지 형태가 될 때 성공확률과 국가·경제적 이익도 높아질 수 있다.
2) 신소재의 단계별 제품화 전략
내츄럴엔도텍은 노화방지라는 관점에서 사업을 시작했다. ‘헬스케어 3.0’에서 얘기하는 ‘예방과 관리를 통한 건강수명 연장과 노령화 사회에 대한 대비’가 이 회사의 전략 방향이다.
인구고령화는 우리 시대의 가장 일반적이면서 대규모 변화를 야기하는 세계적인 추세 중 하나이다. 고령화의 가장 큰 원인으로는 보건수준의 향상을 꼽을 수 있으며, 이에 따른 아동사망률 감소와 수명 증대에 따라 장기적인 추세를 보일 것으로 예상된다.
이를 위해 내츄럴엔도텍은 약물전달기술, 식물성 여성호르몬, 플랫폼 기술, 항노화 등을 신소재 파이프라인에 포함시켰다.
천연물 신약, 건강기능식품 신소재, 화장품 신소재 및 약물 전달 시스템(Drug Delivery System)을 연구개발·제조·판매하고 있다.
또 호르몬 관련 증상 치료용 소재의 연구개발에 주력해 백수오 등 복합추출물(에스트로지Ⓡ) 외에도 성장호르몬, 면역 이상으로 발생하는 아토피 피부염 치료제 등의 헬스케어 신소재 개발에 성공해 제품화를 진행하고 있다.
NE110C, NE310, NE701 등은 각각 발모, 항노화, 항비만에 응용될 수 있다.
파이프라인에 들어 있는 이러한 소재들을 단계적으로 제품화하여 바로 상용화될 수 있고 시장이 형성된 것들은 우선적으로 개발하고, 중장기적으로 기획하고 있는 것들은 신소재개발팀에서 원천기술 확보를 통해 제품화할 것이다.
ㅣ시사점
벤처기업이 초기부터 높은 기술력과 비용 장기간의 회임기간이 필요한 첨단 바이오 및 신약기술을 개발하여 사업화하는 일은 쉽지 않다.
이는 국내의 거대 제약회사에게도 어려운 일이다. 내츄럴엔도텍은 초기에 이러한 현실을 직시하고, 건강기능식품 위주의 헬스케어 시장에 주목했다.
전략적 방향성 설정이 중요한 대목이다. 더불어 당장 연구자로서 관심이 높은 기술집약적인 신소재를 개발하는 것보다는 가치혁신형 소재개발에 집중했다.
이 때 시장밀착형 소재개발과 수명주기의 앞 단계에서 시장에 참여하는 것이 중요하다. 대부분의 가치혁신형 소재는 수익성을 확보하기 용이하다는 장점이 있다.
내츄럴엔도텍의 강점은 신사업 및 신시장 창출기회의 포착에 있다. 시장변화에 대한 통찰력을 바탕으로 전략적 의도의 범위 안에서 새로운 영역을 찾아가는 역량이 탁월하다.
고령화와 삶의 질 향상이라는 트렌드 아래에서 건강증진식품 시장의 발전을 예측하고, 이에 연구개발 노력을 집중했다. 이것은 최고경영자층의 리더십과 활발한 네트워킹에 의해서 가능했다.
또한, 벤처기업이 가질 수 있는 조직의 민첩성도 빼놓을 수 없다. 신속한 의사결정과 상향식·하향식 연구개발 테마 설정 방식의 조화는 기술의 국내외적 인정과 매출 향상으로 이어졌다.
그러나 가치혁신형 및 시장밀착형 소재개발의 문제점은 다른 기업들의 모방으로 지속적 수익 창출이 어렵다는 것이다. 이에 대한 대안으로 내츄럴엔도텍은 강력한 특허활동을 제시한다.
소재개발과 활용에 대한 배타적 독점권을 지니고 있어, 모방에 의한 수익성 악화는 해결된다. 아울러 B2B 시장의 고객인 유통회사와 제조회사와의 협력을 통해 혁신적인 아이디어에 집중하고, 부족한 역량은 파트너회사에 의해 메운다.
이것은 지속적인 가치혁신으로 이어진다. 새로운 소재는 고객요구에 맞춰 만들어지고 판매된다.
헬스케어 시장에서 중소기업이 고기능 신소재를 만들어내는 것은 어렵다. 그러나 기술부족만을 탓하며 혁신을 게을리 할 수는 없다.
고객과의 밀착된 관계를 통해 혁신적인 아이디어를 찾아내고, 기업의 통찰력을 바탕으로 소재개발에 매진한다면 소재산업에서도 지속적 혁신이 가능하다.
특히, 개방형 혁신에 의한 협력모델이 잘 작동한다면 글로벌 시장에서의 지배적 디자인을 만들어가는 것도 가능할 수 있다.
히든 챔피언의 길은 멀지 않다. 기초기술 역량이 미흡하지만 응용 및 가공능력을 갖춘 국내 소재기업들에게 가치혁신형 소재개발은 좋은 대안이 될 수 있을 것이다.
